Composants

En affaires, mieux vaut être médiocre que grand

"Etre honnête en France, c'est faire de la résistance". Stéphanie Gibaud

"Etre honnête en France, c'est faire de la résistance". Stéphanie Gibaud
Anonim

Ne pas essayez si fort, les vendeurs. Parce que quand il s'agit de leurrer les clients, les sommets «systématiquement médiocres» sont «souvent inconsistants» la plupart du temps.

Selon PJ Lamberson, professeur invité à la Sloan School of Management du MIT, les entreprises qui livrent des produits médiocres mieux à long terme que ceux qui sont moins constants, même si leurs produits atteignent parfois un niveau incroyablement élevé.

Des sommets médiocres grâce aux commentaires des clients, y compris des critiques et des recommandations qui apparaissent sur presque tous les sites de vente au détail de nos jours, Note Lamberson. La rétroaction positive, sous la forme de critiques d'utilisateurs et de classements de produits, stimule l'achat de nouveaux produits, en particulier lorsqu'une nouvelle technologie est en jeu.

Bon, vous pensez: «Dites-moi quelque chose que je ne connaissais pas? Certes, il y a une grande partie de l'évidence dans le lien entre la réponse positive des clients et les ventes de produits. Mais l'étude offre une révélation fascinante: toujours médiocre gagne à long terme Microsoft n'a-t-elle pas bâti son empire sur cette stratégie? Pensez-y: MS-DOS, Windows, Internet Explorer - tous toujours médiocre. Comparez cela avec la performance erratique d'Apple au fil des ans. Il est vrai que l'iPod, l'iPhone, etc., ont connu une période faste ces dernières années, mais l'entreprise a également connu beaucoup de périodes de vaches maigres, en particulier à la fin des années 90, lorsque ses produits étaient moins convaincants. Apple est vraiment incroyablement incroyable. À long terme, l'approche commerciale de Microsoft - intentionnelle ou non - s'est avérée plus fructueuse.

Dans l'étude du MIT, «Mieux vaut tard que la variable: les avantages stratégiques de rétroactions positives uniformes», Lamberson et son coauteur, Scott Page de l'Université du Michigan, remettre en question la sagesse du marketing conventionnel qui stipule que l'expansion rapide est le meilleur moyen pour une entreprise d'obtenir un avantage concurrentiel. Au contraire, l'étude conclut que «le produit avec le plus de feedbacks l'emporte toujours.»

En d'autres termes, les gens ont tendance à acheter des produits que d'autres personnes recommandent. Maintenant vous savez.