Création d'un marché d'acheteurs pour les achats informatiques

"Il est temps d'acheter plus de licences Si vous en avez besoin et si vous avez de l'argent à revendre, les vendeurs restent impatients de faire de nouvelles affaires et les nouveaux contrats sont rares », a écrit Ray Wang, analyste chez Forrester Research., Californie, cabinet de conseil Strativa, a déclaré qu'il demandait aux clients de négocier un plafond sur la hausse annuelle des frais de maintenance des logiciels.

Voilà la véritable clé pour réduire les coûts, a déclaré Scavo par e-mail: Les conditions économiques poussent les organisations à retarder les décisions d'achat, de sorte que les principaux fournisseurs escompte agressivement aux perspectives qui sont prêts à prendre une décision rapidement. [Mais] le modèle économique des principaux fournisseurs se concentre de plus en plus sur les frais de maintenance, qui sont une source de revenus récurrents année après année. Les licences logicielles ne sont qu'une porte ouverte sur les revenus de maintenance, où les vendeurs gagnent vraiment leur argent. "

Mark Slaga, CTO et CIO pour la division Amériques de Dimension Data, fournisseur de services d'infrastructure informatique avec 3,8 milliards de dollars de chiffre d'affaires en 2007, a déclaré qu'il s'attend à marquer un accord plus doux que d'habitude l'année prochaine sur le renouvellement de la maintenance de son système ERP (Enterprise Resource Planning).

Slaga prévoit également une réduction de coûts de près de 20% sur le renouvellement du SaaS. un service) produit de collaboration, qu'il a demandé de ne pas être identifié parce que l'accord n'est pas finalisé.

Dans l'ensemble, cependant, l'avantage de Slaga dans ce climat de marché dépend du type d'accord., Je crois vraiment que je suis dans le siège du conducteur. Renouveau, pas tellement. J'aurai plus de poids, mais ce ne sera pas drastique. "

Jamie Ryan, CIO d'Aspect Software, a déclaré que l'entreprise" maintient plus de fournisseurs dans le mix pour créer plus de concurrence. "

Chelmsford, Massachusetts, fournisseur de produits pour les centres de contacts et qui a réalisé un chiffre d'affaires de 600 millions de dollars l'année dernière, a récemment investi 800 000 dollars dans son infrastructure de réseau et a été lauréat de l'accord, principalement pour le matériel. clairement atteint un prix que nous n'aurions pas atteint il y a un an. Je pense qu'il y avait peu ou pas de marge bénéficiaire dans cet accord ", a-t-il dit.

Aspect a également obtenu" de très bonnes concessions en matière de conseil ", a-t-il ajouté. »

Une entreprise de taille moyenne, Serena Software, pense pouvoir économiser de l'argent en basculant ses systèmes sur SaaS (logiciel en tant que service). Cette décision reflète également la décision de la société de commencer à vendre ses produits, y compris des outils de gestion de portefeuille de projets, en mode SaaS.

Le renouvellement de la maintenance La plate-forme SAP ERP de Serena sera opérationnelle en mars, a indiqué M. Bonvanie, qui souhaiterait passer à Business ByDesign, le produit ERP à la demande naissant de SAP, mais pourrait également demander une maintenance tierce moins onéreuse ou une autre solution. Option ERP, comme NetSuite, selon Bonvanie.

SAP recentl y a annoncé que tous les clients seraient passés à une offre de soutien aux entreprises plus riche mais plus dispendieuse. Bonvanie a dit avoir entendu dire que certains clients de SAP envisageaient même d'abandonner la maintenance pendant un an.

"C'est une stratégie quelque peu dangereuse car une grande partie de mon processus métier dépend de SAP, mais si je regarde ces quatre dernières années, ai-je vraiment besoin de [maintenance]? " il a dit. "C'est une taxe très chère à payer."

Pendant ce temps, les vendeurs gardent la plupart du temps sur leurs stratégies de négociation.

"Ce sont des moments extraordinaires, mais en matière de politique d'entreprise, nous ne discutons pas publiquement de nos modèles de prix, car nous considérons cette information exclusive entre SAP et ses clients », a déclaré le porte-parole de SAP, Saswato Das.

Cependant, le membre du directoire de SAP, Bill McDermott, a déclaré catégoriquement lors d'une interview cette semaine que SAP ne réduisait pas les contrats de maintenance. "Il y a eu beaucoup de rumeurs qui ne sont pas vraies sur les prix", a-t-il dit.

La porte-parole d'Oracle, Karen Tillman, a refusé de dire si l'entreprise offrait des remises plus importantes.

Bien qu'il s'agisse d'un marché acheteur depuis un certain temps, les vendeurs ne le feront probablement pas. John Hanson, cadre supérieur chez Accenture, conseille les vendeurs sur leurs stratégies de tarification.

"Tactiquement, les ISV performants vont vraiment se demander qui sont leurs meilleurs clients, " il a dit. «Je ne parle pas seulement d'un volume de revenus élevé, mais aussi de ceux qui les ont aidés à bien collaborer et à améliorer leurs produits.» Ils vont dire à ces gens: «Vous êtes un partenaire précieux, et voici comment nous voulons vous aider à traverser ça. '"