Sun propose des ventes indirectes à la plupart des clients américains

Sun Microsystems adopte un modèle de vente indirecte aux États-Unis pour tous ses clients, sauf environ 300, une étape conçue pour augmenter ses revenus de signalement.

Le changement signifie que les clients Tom Wagner, vice-président de l'organisation des ventes partenaires de Sun en Amérique du Nord, a déclaré mardi dans un entretien à l'un de ses partenaires revendeurs que l'un des plus grands comptes américains de Sun sera commercialisé. nous allons aller 100% «canal» ci-dessous le top 300 des comptes », at-il dit. Cela signifie que Sun dépend entièrement de ses partenaires pour générer des leads, des systèmes d'architectes, conclure des affaires et fournir une grande partie du support et des services pour ces clients.

Le déménagement sera probablement bien accueilli par les quelque 600 partenaires de Sun aux États-Unis. ils ne seront plus en concurrence avec Sun pour les affaires. Sun estime que cela leur donnera plus de motivation pour attaquer les zones du marché où la «part du portefeuille» de Sun est faible aujourd'hui, et permettre à Sun d'augmenter ses efforts de vente pour cibler ces comptes, dit Wagner.

le déménagement sera reçu par les clients. "En fin de compte, ce sera une réaction à la réaction des clients", a déclaré Wagner.

"Nous avons un portefeuille de partenaires qui jouent très haut dans la valeur et qui nous croire peut fournir un soutien technique de qualité et des ressources d'ingénierie système », a-t-il déclaré. Mais il a reconnu que certains clients peuvent avoir "des exigences très spécifiques sur la façon dont nous traitons leurs comptes."

"Nous devrons faire face à cela quand il s'agit de cela", at-il dit.

Le soi-disant partenaire La première initiative est limitée aux États-Unis aujourd'hui et Sun n'a annoncé aucun projet d'extension à l'étranger. Les entreprises essaieront parfois une nouvelle stratégie dans une région et la déploieront dans le monde entier si elle réussit.

Sun fait environ les deux tiers de ses affaires par le biais de ses partenaires et la proportion des 300 premiers comptes est à peu près la même.. "Nous remettons à la chaîne ce que nous considérons comme une part assez importante de nos affaires existantes", at-il dit.

Le plan a été annoncé en interne le 11 juillet et relayé aux partenaires de Sun par une conférence téléphonique la semaine dernière. m'a dit. L'objectif est d'achever la transition d'ici la fin de ce trimestre ou au début de l'année prochaine, soit en septembre ou en octobre.

Le changement survient à un moment où Sun peine à développer ses activités aussi rapidement que ses concurrents. La semaine dernière, il a annoncé que les revenus pour le trimestre de juin seraient probablement inférieurs à ce qu'ils avaient annoncé il y a un an, même si les chiffres préliminaires étaient à peu près conformes aux estimations des analystes. Il publiera ses résultats complets le 1er août.

Sun se restructure également et a annoncé en mai qu'il mettrait à pied 7% de ses effectifs, soit environ 2 500 employés. Wagner a dit qu'il ne pouvait pas dire si le nouveau plan de vente était lié aux licenciements, mais un analyste de l'industrie a dit que ce serait probablement le cas.

"Cela aidera à rationaliser leurs opérations. », a déclaré Dan Olds, analyste principal chez Gabriel Consulting Group, à Beaverton, Oregon.

Sun pourrait aussi finir par céder une plus grande partie de ses revenus de services professionnels à la chaîne, a déclaré Olds.

en s'assurant qu'ils obtiennent l'espace d'étalage avec ces partenaires, et qu'ils investissent suffisamment pour s'assurer qu'ils sont bien représentés sur le terrain. "

Sun fera des" investissements ciblés "dans des partenaires ou en recrutera de nouveaux si nécessaire, A déclaré Wagner. L'entreprise change également la façon dont elle soutient ses partenaires. Dans le passé, les gestionnaires étaient affectés à une région particulière et n'avaient guère d'incitation à aider les partenaires à développer leurs activités dans d'autres parties du pays. Il est en train de changer pour que les gestionnaires de Sun soient maintenant incités à aider les partenaires qu'ils gèrent à l'échelle nationale.

Wagner ne serait pas fixé sur les domaines dans lesquels Sun espère obtenir plus d'affaires. La société est aujourd'hui la plus forte dans les secteurs des télécommunications, de la finance et du gouvernement fédéral, et elle représente une part plus importante des marchés de la santé et de l'éducation, ainsi que des clients du marché intermédiaire.

à peu près n'importe qui, dit Wagner.