Technique de Vente : Les 21 Compétences et Qualités des Meilleurs Vendeurs au Monde
Mais les ennuis financiers d'Entellium - qui semblent sérieux, en dehors des présumés fautifs des dirigeants - pourraient être un signe d'avertissement pour la gestion de la relation client Alors que la croissance du marché mondial est forte, le chiffre d'affaires des abonnements CRM à la demande va plus que doubler d'ici la fin 2013 pour atteindre 3,8 milliards de dollars, selon Datamonitor..
Datamonitor a déclaré que les fournisseurs ne devraient pas se contenter d'augmenter leurs chiffres d'affaires et se concentrer sur la réduction des dépenses opérationnelles, tout en augmentant le kilométrage des actifs existants.
Les fournisseurs à la demande devraient également former des partenariats Selon Datamonitor, le canal de vente et les aider à répondre aux besoins spécifiques des clients.
"La verticalisation et la personnalisation seront les nouveaux champs de bataille des fournisseurs à la demande, et les stratégies de mise sur le marché devront également changer. En conséquence, les vendeurs de CRM contactés cette semaine ont déclaré que leurs opérations étaient saines, bien que citant des raisons différentes.
"L'échelle est ce qui fait la différence ici. Avec 47 100 clients, plus de 1,1 million d'abonnés et environ 170 millions de transactions par jour, Salesforce.com affiche clairement son envergure », a déclaré Bruce Francis, vice-président de la stratégie d'entreprise de Salesforce dans un e-mail. Les résultats de l'exercice 2009, qui ont affiché un bénéfice de 0,08 $ par action, ont augmenté de 167% d'une année sur l'autre, ce qui représente un bénéfice net d'environ 10 millions de dollars sur des revenus d'environ 263 millions de dollars. être très clair dans ce genre d'environnement. Les clients seront beaucoup moins disposés à faire de gros paris risqués sur les méga-achats de logiciels et de matériel pour les solutions sur site ", ajoute Francis.
Wall Street n'a apparemment pas partagé la confiance de Francis dans Salesforce. Au cours des derniers mois, il est passé d'environ 74 dollars en juin à environ 26 dollars en début de journée vendredi.
En outre, le directeur financier de Salesforce a récemment prédit une guerre des prix entre les vendeurs à la demande. Mercredi, avec l'annonce par NetSuite d'un accord de réduction pour les clients Salesforce défaillants, les bénéfices pourraient encore être réduits.
Entre-temps, un plus petit fournisseur de CRM à la demande a également déclaré une activité stable.
Troy Muise, PDG de Salesboom.com, à Halifax, en Nouvelle-Écosse, a déclaré que son entreprise est en train de réaliser ses objectifs, mais délibérément, car elle choisit de réinvestir des revenus dans le produit pour l'instant.
Salesboom compte 4 000 clients et vise les petites et moyennes entreprises.
Muise et son cofondateur ont autofinancé la société créée en 2002. «Être indépendant a ses avantages dans ces moments-là», a-t-il dit, ajoutant que même sans l'Entellium. La fraude alléguée par les dirigeants, cette société peut avoir eu du mal à obtenir un tour de table supplémentaire de capital-risque compte tenu de la faiblesse de la conjoncture économique. < / html> Salesboom se concentre sur la croissance de sa clientèle par référence, pas de publicité. "Nous sommes un animal différent des grandes compagnies, je n'ai pas ce genre de budget, je ne peux pas jouer à ce jeu."
Mais Muise affirme que la taille de Salesboom lui permet de rester proche des clients et de leurs besoins, en aidant son taux de rétention. "Quand vous êtes gros et gros et que vous n'êtes plus agile, et que vous êtes ivre de votre propre succès … c'est quand votre baratte monte", a-t-il dit.
Un observateur de l'industrie a déclaré que la question de la rentabilité ne s'applique pas systématiquement aux fournisseurs à la demande.
«Une des choses que nous oublions lorsque nous parlons de rentabilité, c'est que toutes les entreprises ne sont pas les mêmes» Pombriant, directeur général de Beagle Research Group à Stoughton, Massachusetts
Les entreprises émergentes devraient être concentrées sur le réinvestissement dans l'entreprise plutôt que sur la prise de profits, selon Pombriant.
«Fondamentalement, si vous faites du long terme Selon M. Pombriant, il est d'accord avec les arguments de Datamonitor concernant le besoin des fournisseurs de développer un canal de vente et de diversifier leurs produits au fil du temps.
"C'est une maturation d'entreprise très classique", a-t-il déclaré. "[Mais] l'autre chose qui est très importante pour les entreprises est de savoir si, à long terme, ce qu'ils ont est un produit entier, ou sera vraiment à l'avenir une caractéristique d'un autre ensemble de produits plus grand … Est-ce un entreprise va-t-elle acquérir, acquérir ou faire faillite? "
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