Mark Hurd, Oracle - #OnTheGround #theCUBE
La force de vente d'Oracle n'est généralement pas considérée comme la plus facile à utiliser, avec des clients bombardés par plusieurs représentants de différents produits. Selon le co-président d'Oracle, Mark Hurd, qui s'est exprimé cette semaine à Denver lors de la conférence Collaborate, organisée par trois groupes d'utilisateurs Oracle.
La force de vente d'Oracle va grossir, a déclaré M. Hurd. il deviendra également plus compétent. Selon lui, les vendeurs qui colportaient plusieurs produits n'en vendent plus qu'un seul, leur donnant des connaissances plus spécialisées.
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"Dans mon coeur, je crois que les vendeurs Je sais que leurs produits sont franchement sans valeur pour vous ", at-il dit.Mais il y a un problème sur lequel Oracle doit travailler, a dit Hurd. L'entreprise ne fait pas aussi bien son travail que l'intégration de toutes ces activités de vente dans un plan cohérent pour le client.
"Nous ne voulons pas être difficiles à travailler", a déclaré M. Hurd. "Nous n'avons aucune stratégie où nous sommes assis dans une pièce et disons que nous voulons être plus difficile à travailler."
Oracle a également la réputation d'avoir certains des vendeurs les plus agressifs dans le secteur informatique, mais Hurd n'a pas abordé
Oracle veut s'aligner plus étroitement avec les groupes d'utilisateurs comme ceux qui collaborent chaque année, dit-il.
"Je regarde les groupes d'utilisateurs comme une extension d'Oracle", dit Hurd.. "Nous voulons votre contribution. Ce que j'ai demandé à notre équipe de faire, c'est d'y consacrer plus d'énergie. »
En fin de compte, Oracle veut que ses clients soient« ravis et heureux »au point d'agir comme une extension de la force de vente d'Oracle., il a dit. "Mon objectif est de vous transformer en zélotes, de nous aider à … vendre."
Les sceptiques pourraient dire que Hurd disait aux utilisateurs ce qu'ils voulaient entendre. Et tandis que Hurd, à la tête des opérations commerciales d'Oracle, a le pouvoir de faire les changements, ses décisions risquent de ne pas être bien accueillies dans son organisation.
L'année dernière, Keith Block, directeur des ventes d'Oracle en Amérique du Nord. Alors qu'Oracle n'a pas dit publiquement pourquoi Block partait, il est largement reconnu que son départ était lié à une série de messages instantanés dans lesquels il critiquait le leadership de Hurd. Les messages sont devenus publics comme preuve dans le procès entre Oracle et Hewlett-Packard sur le support d'Itanium par Oracle.
Mais la présidente du groupe Oracle Applications Users Margaret Wright, qui a rencontré Hurd à la conférence, croit qu'il est sincère. La notion de vendeurs plus spécialisés est «une victoire», a-t-elle déclaré, car les clients recevront plus que «un nom et un prix».
En ce qui concerne la participation des groupes d'utilisateurs, «je crois absolument Oracle prend un engagement ", a déclaré Wright. «Depuis l'année dernière, depuis que je suis président [du groupe d'utilisateurs], je l'ai vu augmenter.»
Oracle a envoyé certains de ses chefs de produit à la Collaborate de cette année, et les participants pouvaient réserver du temps avec eux poser des questions, des griefs aériens et demander de nouvelles fonctionnalités. Elle a déclaré:
Elle espère que de meilleures relations de travail avec Oracle permettront de sensibiliser les membres des groupes d'utilisateurs à l'ajout de nouvelles fonctionnalités aux produits. Les groupes d'utilisateurs se retrouvent souvent en conflit avec leur fournisseur, comme lorsque les groupes d'utilisateurs SAP se sont battus contre les hausses de frais de maintenance.
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