NetSuite, ancien revendeur bloqué dans une bataille juridique laide

Il y a toujours eu une certaine tension entre les partenaires et les fournisseurs de logiciels. car il peut conduire à des revenus de services lucratifs et continus. Et l'émergence du SaaS, dans lequel les fournisseurs hébergent eux-mêmes le logiciel, a accru les enjeux, les partenaires craignant d'être exclus de la boucle.

Jusqu'à présent, cela n'a pas été fait, mais NetSuite, pour sa part, a fait des mesures claires pour capturer plus de revenus de services.

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Pendant ce temps, NetSuite et Skyytek avaient déjà mis fin à leur relation plusieurs mois avant le dépôt de Skyytek. sa violation de contrat en février, publiant une déclaration publique qui fournit peu de détails sur les raisons de la scission, selon les rapports publiés.

Mais maintenant, les documents judiciaires déposés par les parties à la Cour de district des États-Unis - District nord de Californie fournissent un compte rendu détaillé de ce qui aurait conduit à la rupture.

Skyytek et NetSuite ont signé un accord En septembre 2005, NetSuite a donné au revendeur 30% des revenus bruts provenant des ventes ou renouvellements d'abonnements logiciels, selon la plainte initiale de Skyytek. Le pacte a également précisé que si l'accord était résilié, NetSuite continuerait à payer Skyytek pour trois ans, affirme Skyytek.

Mais l'accord apparemment amical n'était qu'un mirage, selon les documents judiciaires.

NetSuite a fait des remarques désobligeantes sur Skyytek de 2005 à 2008 aux «nombreux clients et prospects» aux États-Unis, à la fois «par téléphone et en personne» et a essayé de les faire travailler directement avec NetSuite, selon Skyytek.

NetSuite n'a pas non plus approuvé les publicités Skyytek Selon Skyytek, NetSuite n'a pas payé Skyytek en totalité et a tardé à effectuer les paiements, selon Skyytek.

La société est à la recherche d'une variété de dommages pécuniaires et veut également que NetSuite "publie des rétractations complètes" des déclarations prétendument faites contre Skyytek.

La demande reconventionnelle de NetSuite à la plainte de Skyytek, qui allègue également

"Pour prétendre que Skyytek était admissible à recevoir une part de revenus plus élevée en vertu des« Principales lignes directrices du programme de fournisseur de solutions »de NetSuite, Skyytek conclurait des contrats ou d'autres arrangements avec d'autres fournisseurs de solutions. Pour «agréger» ses ventes de produits NetSuite, «les états de dépôt.

En outre, dans le but de« renforcer sa génération de revenus », Skyytek dirait aux clients de NetSuite que les services du fournisseur étaient« déficients ». classement.

Parfois, Skyytek réussissait à convaincre les clients qu'ils avaient besoin de réimplémenter NetSuite et devrait embaucher Skyytek pour le travail, ajoute le document. "Skyytek prétendrait alors avoir généré les revenus futurs payés par ce client depuis la mise en place de l'instance de NetSuite du client."

NetSuite prétend également qu'en 2008, Skyytek "a fait des remarques désobligeantes sur NetSuite à un secteur financier non identifié analyste, qui, par conséquent, a dégradé le stock de NetSuite. " En conséquence, le cours de l'action NetSuite a chuté, selon le dépôt.

NetSuite a déménagé pour résilier son contrat avec Skyytek en août 2008. Selon leur contrat, NetSuite n'était plus tenu de payer Skyytek si la transaction était terminée "pour cause", mais NetSuite a proposé de la résilier "pour plus de commodité".

Jusqu'à présent, NetSuite a accordé à Skyytek au moins 151 178,37 dollars américains, selon les déclarations. La compagnie réclame des dommages-intérêts de ce montant, ainsi que diverses autres sanctions contre Skyytek.

Il n'est pas rare que des différends contractuels entre vendeurs et revendeurs finissent par être portés à la connaissance du public, car beaucoup sont réglés à l'amiable. Le canal fera toujours partie du paysage SaaS, en particulier les applications destinées aux PME, car les vendeurs "ont besoin d'un visage local" et ne peuvent pas construire une infrastructure de vente à partir de zéro, a déclaré Ray Wang, analyste chez Forrester Research. Selon Wang, il est important pour les clients de déterminer la force de la relation de leur revendeur avec un fournisseur. «Si vous avez beaucoup investi dans un partenaire et que la relation avec le fournisseur s'effondre, vous êtes en danger», a-t-il dit.

Les relations de partenariat moins matures ou de «niveau un» sont souvent appelées ("Je t'aime, tu m'aimes") ", écrit Wang dans un rapport de 2008.

De tels pactes se concentrent sur les efforts de marketing, tels que les annonces de presse conjointe, par opposition aux intégrations de produits, et les utilisateurs ne le font généralement pas. Selon M. Wang, les écosystèmes de fournisseurs et de partenaires plus matures comporteront, entre autres, une intégration certifiée des produits et une stratégie de mise en marché coordonnée.

Les relations les plus matures voient les fournisseurs et les partenaires partager une stratégie de produits commune et un effort de co-innovation », a écrit Wang. "Les stratégies de mise sur le marché se concentrent sur des méthodologies de mise en œuvre rapide, des centres d'excellence et des programmes de formation partagés."

Il est rare de voir un partenariat atteindre ce niveau et le fournisseur finit par acquérir le partenaire