Interview: le chef des logiciels Dell parle de transformation

John Swainson

En tant que président de la division des logiciels de Dell, il est chargé de trier tous les logiciels acquis par Dell et de les organiser en offres cohérentes qui peuvent renforcer ses efforts pour devenir plus rentable. Swainson s'est assis avec IDG News Service après un événement Dell à San Francisco mercredi, où la société a annoncé quelques paquets de produits pour la gestion des appareils mobiles.

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DellJohn Swainson, président de la division des logiciels de Dell

Il a parlé des défis de la vente d'applications hébergées, le travail difficile de consolider Ques Le catalogue de logiciels t de 200 produits à environ 40 et l'état de l'innovation dans les logiciels d'entreprise

Voici une transcription révisée de l'interview

IDGNS

: D'abord, l'éléphant dans la salle. Quel impact a eu la bataille de Michael Dell pour prendre la société privée sur vos efforts pour développer son entreprise de logiciels? Swainson

: Aucun. Tout ce que Michael et les investisseurs potentiels m'ont dit, c'est qu'ils sont aussi intéressés à construire une entreprise de logiciels plus grande et plus diversifiée dans le futur qu'ils ne l'ont jamais été par le passé, donc c'est à toute vitesse. IDGNS

: Les gens attribuent à Michael Dell des acquisitions de logiciels intelligents et une bonne technologie, mais la transformation de Dell ne se fait pas aussi rapidement que les gens le souhaiteraient. Pourquoi est-ce? Swainson

: Je pense que cela va aussi vite que n'importe quelle transformation de n'importe quelle entreprise que j'ai jamais vue. Cela ne signifie pas que tous les produits dont les gens ont parlé ont été couronnés de succès. La notion d'infrastructure convergée pour Dell a pris un peu plus de temps que prévu, nous avons fait une réinitialisation [sur les premiers produits de virtualisation de Dell] et avons lancé d'autres initiatives dont nous avons parlé l'automne dernier. Mais si vous prenez du recul et regardez où se trouve Dell aujourd'hui, il y a trois ans, il y a beaucoup de progrès. Dell n'est qu'une entreprise de PC?

IDGNS

: une société de PC. À quel point est-ce un problème lorsque vous essayez de vendre des systèmes complexes qui incluent des logiciels et des services? Swainson

: C'est une perception que vous devez résoudre sur le marché. Nous avons expédié et intégré des serveurs et des logiciels et fait de l'externalisation pour certaines des entreprises les plus complexes du monde. Il y a quelques semaines, nous avons annoncé la création d'un superordinateur au Texas Advanced Computing Center, un système aussi vaste et compliqué que tout le monde. Notre défi du point de vue de la marque consiste à nous faire réfléchir davantage aspire à être et moins comment nous étions. Là où ça vous fait mal, c'est quand les clients ne savent pas que vous offrez quelque chose, ils ne pensent pas à demander, c'est pourquoi vous devez gagner en masse critique et raconter votre histoire de manière visible.

IDGNS

: Qu'est-ce que Dell? stratégie d'applications? Le domaine des applications était l'un des quatre domaines d'intervention dont vous avez parlé l'année dernière, avec la gestion des systèmes, la sécurité et l'analyse des données. Vous offrez des produits hébergés chez Salesforce.com, Adobe et Pardot, vous alliez ajouter Microsoft Great Plains et Intuit Quickbooks. Quel est le plan maintenant? Swainson

: C'est un domaine que nous n'avons pas encore compris, très honnêtement. Nous avons fait un changement entre maintenant et maintenant: nous avons décidé qu'il s'agissait plus d'un jeu de services que d'un jeu logiciel, donc nous avons déplacé l'entreprise hébergée que j'avais à la division des services. Le marché des applications hébergées semble avoir beaucoup de potentiel, mais il faut du temps pour décoller. Ce que j'ai décidé de faire après une année d'expérimentation, c'était de me concentrer sur les trois autres entreprises qui se développaient plus rapidement. Dell est toujours en train de penser aux applications hébergées, mais je ne le pense pas.

IDGNS

: Cela semble tout à fait logique si vous vous concentrez sur les petites et moyennes entreprises. Swainson

: Le défi est que c'est un client différent, un cycle de vente différent, très fragmenté, et le seul vrai moyen de gagner de l'argent est de posséder sa propre propriété intellectuelle [propriété intellectuelle], et la propriété intellectuelle est très chère. Ce sont les énigmes auxquelles nous avons dû faire face alors que nous essayions de trouver un moyen de gagner de l'argent. IDGNS

: Les gens ont parlé de Quest comme de la colle qui relie vos autres acquisitions de logiciels. Comment voyez-vous Quest? Il semble y avoir des technologies que vous pouvez appliquer dans tous les autres domaines. Swainson

: C'est ce qui le rend si attrayant pour nous. J'ai parfois décrit [le secteur des logiciels de Dell] comme n'étant pas vraiment une entreprise, mais plutôt comme une société de capital-risque se faisant passer pour une entreprise. Toutes ces entreprises acquises étaient plus ou moins non consolidées. Ils avaient consolidé leurs systèmes informatiques et autres choses de ce genre, mais les équipes de développement et les équipes de produits restaient en quelque sorte en forme virginale, ce qui nous fournissait une base énorme sur laquelle bâtir.

Ils avaient une activité de protection des données Nous avons une activité de protection des données de 200 millions de dollars.

Ils avaient une activité de gestion des terminaux relativement petite, nous en avions une assez grosse, et nous les assemblions et maintenant nous avons un point de terminaison de 150 millions de dollars. affaires de gestion

Trop de produits?

IDGNS

: Avoir autant de produits est une bénédiction et une malédiction. Avez-vous fait beaucoup de retour en arrière? Vous avez quelques produits différents de protection des données, quelques plates-formes de virtualisation Swainson

: Nous avions quatre produits de protection des données, plusieurs virtualisation, un tas de gestion des performances. La première fois que nous avons fait le compte, nous avons décidé que nous avions quelque chose comme 200 produits dans Quest seul, et après que nous ayons traversé des détails horribles et éliminé les chevauchements évidents. Nous avons environ 40 ou 50 produits. IDGNS

: C'est un gros rappel. Swainson

: Beaucoup de ces produits étaient masqués en tant que produits. Donc, des choses qui n'auraient jamais dû être des produits, comme les utilitaires, nous revenions dans le produit de gestion des performances et nous avions une suite au lieu d'essayer de le vendre séparément. Certains d'entre eux étaient des chevauchements droits. En ce qui concerne la gestion du stockage, nous disposions réellement de quatre produits de protection des données. Nous travaillons donc sur le processus technique consistant à prendre le meilleur de chaque produit et à le mettre en place, dans un cadre commun. C'est le long chemin à faire, mais parfois ça vaut le coup car il y a un flux de revenus de 200 millions de dollars et ça vaut le coup d'être protégé. IDGNS

: Lequel gagne, celui avec le plus de clients? >: Celui qui est le mieux architecturé et le plus flexible et moderne et qui a le plus de fonctionnalités gagne généralement, parce que c'est celui que vous pouvez ramener à cet ensemble de clients et en faire la mise à niveau. Et vous pouvez généralement le modifier suffisamment pour que la mise à niveau soit transparente IDGNS

: Alors vous finissez ces produits en fin de vie Swainson

: Seulement peut-être cinq d'entre eux ont été littéralement terminés -of-lifed. Vous les faites converger, vous les vendez comme des paquets. Ce ne sont plus des produits discrets, c'est la grande différence. La raison pour laquelle vous ne voulez pas les mettre en fin de vie, c'est parce que dans l'industrie du logiciel, toute la rentabilité vient de la queue. Vous feriez mieux de le mettre en maintenance. Même si ça va s'échapper avec le temps, ça sera toujours rentable. La pièce A sur ce sujet sont des gens comme Oracle. IDGNS

: L'industrie du logiciel a connu récemment une énorme consolidation, quel est l'état actuel du marché des éditeurs de logiciels? Y a-t-il beaucoup de startups et d'innovation? Swainson

: Il y a beaucoup de startups. Pendant un moment, il n'y en avait pas. Après 2001, il y a eu un vrai mur, évidemment, puis il y a eu un peu de plateau, puis les gens ont été distraits et beaucoup d'argent de démarrage a été consacré aux technologies vertes et à d'autres choses. Maintenant, les gens reviennent, à cause du nuage et du mobile et de certains de ces autres domaines. Il y a beaucoup d'argent de capital de risque investi et beaucoup d'argent corporatif aussi. Il y a donc beaucoup d'innovation dans l'espace logiciel d'entreprise.