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Les fournisseurs informatiques peuvent être de plus en plus désespérés au milieu du ralentissement économique mondial, mais les clients doivent recourir à une série de tactiques - et pas seulement d'intimidation - pour en tirer des économies, a déclaré un groupe d'analystes de Forrester Research mercredi..
Les entreprises ne peuvent tout simplement pas adopter une approche de type shotgun et s'attendre à réussir, a déclaré l'analyste de licences de logiciels Duncan Jones: "Tout ce qui est indifférencié, comme une lettre générale aux vendeurs disant que nous devons
L'analyste Paul Roehrig, qui se concentre sur l'externalisation et les services informatiques, a déclaré qu'il est difficile et difficile d'obtenir des concessions de prix sur un contrat signé.
Votre nouveau PC besoin de ces 15 programmes gratuits et excellents]"Vous mendiez ou vous menaçait … Ces [tactiques] ont tendance à fonctionner, mais seulement pour une courte période", a-t-il dit, "à moins que vous ne payiez vraiment trop, il y a »
Et si un client parvient à réduire ses coûts de services,« le fournisseur va immédiatement remplacer les jeunes ». Selon McCarthy, les clients pourraient plutôt demander à leurs fournisseurs d'affecter plus de travailleurs chevronnés à leurs projets, ce qui se traduirait par des gains de productivité et des économies de coûts.
D'après Jones, les tactiques sont différentes pour les licences logicielles et les contrats de maintenance.
"L'un des problèmes est que vous avez affaire à un représentant de logiciel qui a des objectifs différents de vous. Il a besoin de vendre de nouvelles licences et n'a aucun intérêt à vous aider à réduire les coûts ", at-il dit." Mais si vous vous placez plus haut dans l'organisation, il y aura des gens qui se soucient plus de la relation à long terme. »
Cela dit, il est maintenant temps de réclamer des rabais plus importants sur les nouvelles licences, car les représentants des ventes« attendent désespérément d'atteindre leur nombre d'ici la fin de l'année », ajoute M. Jones.
Les entreprises pourraient même indiquer "Je serais heureux de laisser flotter toutes les transactions exceptionnelles en 2009, il a dit:" Ce sera probablement trop tard pour le représentant, alors essayez-le comme une tactique et voyez combien vous avez de la flexibilité. "
Aussi, Jones a déclaré: «Tout ce que vous essayez d'obtenir, comme la réduction de la maintenance sur les produits que vous n'utilisez pas, vous pourriez être en mesure d'obtenir cela comme un pro quid »
Au-delà de la maximisation de leur pouvoir d'achat, les entreprises devraient réaliser des économies en déterminant «Vous économisez des coûts avec un impact minimal sur l'entreprise, mais vous exercez une pression sur les autres fournisseurs car cela montre que vous regardez sérieusement tout.»
Une approche similaire devrait être pris pour des contrats de services informatiques, a déclaré Roehrig. "Si vous demandez le plus haut niveau de service, vous allez payer le gros prix, alors qu'en réalité, l'entreprise peut fonctionner correctement, car tout le monde n'a pas de service plaqué or."
Les entreprises devraient aussi Il cherche à tirer le meilleur parti de l'externalisation en général grâce à l'embauche stratégique. "Si j'avais de l'argent en tant que client pour investir dans une chose … Je trouverais quelqu'un qui sait vraiment comment gérer un fournisseur de services." Certaines des meilleures offres d'externalisation que j'ai rencontrées ont de très bonnes personnes qui savent comment obtenir un »
Les clients devraient également chercher à réduire le nombre total de fournisseurs de services avec lesquels ils ont conclu un contrat, ouvrant la voie à des remises sur volume plus importantes, a déclaré M. Roehrig. Mais il a noté que cela peut être difficile à accomplir pour les organisations fortement fédérées.
Selon Jones, si les quatre divisions d'une entreprise négocient séparément avec un vendeur, elles devraient envisager de consolider ces relations, a-t-il déclaré: "J'irais au vendeur et dire, comment puis-je gagner des réductions de coûts en traitant avec vous de manière centralisée? "
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