CRISE : Comment vendre ses produits et services sans passer pour un opportuniste ?
Une guerre des prix dans l'arène SaaS (logiciel en tant que service), selon un important fournisseur dans l'espace.
Lors d'une conférence d'investisseurs à New York cette semaine, le directeur financier de Salesforce.com, Graham Smith, a discuté du »« Je ne serais pas surpris si, à l'heure actuelle, nous voyons des prix beaucoup plus agressifs, ce qui est plutôt typique », a déclaré M. Smith, qui s'est aussi adressé aux investisseurs de Londres. Vendredi. "Nous sommes en mesure d'égaler les prix."
Smith a indiqué que Salesforce.com, connu pour son logiciel CRM (gestion de la relation client), n'est cependant pas sur le point de clôturer une vente.
Parfois, il faut être agressif, mais si vous avez une petite entreprise qui est incroyablement agressive sur les prix, si j'étais un client, je serais un peu nerveux à ce sujet - cela reflète leur situation commerciale », a-t-il déclaré.
Les fournisseurs SaaS citent généralement une poignée d'avantages supposés - tels que pas besoin d'acheter et de maintenir du nouveau matériel, un déploiement plus rapide et des mises à niveau plus faciles. Par conséquent, certains baisses de prix sont possibles, mais en même temps, de tels facteurs pourraient également contraindre davantage de clients à adopter le SaaS, selon Ray Wang, analyste de Forrester Research. Les fournisseurs SaaS ne sont pas obligés de réduire les prix autant que Andrew Bartels, un autre analyste de Forrester.
C'est parce que les entreprises SaaS vendent des souscriptions, obtiennent leur argent de façon continue et ne se démènent pas nécessairement aussi désespérément pour atteindre leurs objectifs de croissance à la fin d'un trimestre. m'a dit. Dans le même temps, il est courant que les principaux fournisseurs réduisent de 50% les prix catalogue des licences sur site.
Un autre observateur pense que la prédiction de Smith sera confirmée sur le marché.
"Nous prévoyions déjà une bataille sur les prix étant donné l'agressivité de Microsoft vis-à-vis de Dynamics CRM Online, j'imagine que le pessimisme économique ne fait que le soulever », a déclaré China Martens, analyste du 451 Group. "C'est aussi un moyen pour Salesforce de séduire ses clients plus petits et de les fidéliser, mais je n'ai pas encore entendu le même scénario de réduction des prix d'autres acteurs du SaaS, mais c'est sûr."
Au-delà Les difficultés économiques mondiales, SaaS a maintenant atteint un certain niveau de maturité, et les clients ont eu le temps de mesurer les coûts et leur retour sur investissement par rapport aux déploiements de logiciels sur site, dit Martens.
En général, les prix sont bas - il y a un prix de base pour [l'automatisation de la force de vente], mais les clients doivent payer un supplément pour l'intégration et d'autres modules qu'ils pensaient faire partie du paquet », ajoute-t-elle. "Je suis sûr que les clients se tournent vers Salesforce et demandent plus de transparence sur les prix dès le départ."
Pendant ce temps, d'autres fournisseurs à la demande ont reconnu que la tarification pourrait devenir un problème, mais
Intacct, qui vend des applications financières à des clients du mid-market, «ne voit aucune pression sur les prix», a déclaré Daniel Druker, vice-président du marketing. est en fait le moteur des affaires d'Intacct, à la fois pour son coût inférieur à celui des «systèmes de comptabilité sur place des dinosaures» et pour le fait que les entreprises cherchent maintenant à améliorer leurs systèmes financiers pour une meilleure visibilité.
"Pour nous, les affaires sont en hausse et l'avenir s'annonce bien malgré l'environnement macro dans lequel nous sommes", a déclaré Timothy Young, PDG de Socialcast.
Comme Druk Il a affirmé que son logiciel est devenu plus stratégique à mesure que l'économie s'affaiblit.
Les entreprises réduisent leurs coûts par des mesures telles que les licenciements et le travail à domicile, et achètent des logiciels de collaboration pour redistribuer cette charge de travail et «accroître la transparence de leur organisation», at-il déclaré.
En tant qu'entreprise, nous allons rester compétitifs sur le prix ", a ajouté Young. "
Un dirigeant du grand fournisseur d'intégration de données Informatica, qui a lancé une division à la demande il y a quelques années, a également déclaré que son entreprise ne ressentait aucun coût supplémentaire.
Les produits à la demande d'Informatica ne présentent pas les mêmes caractéristiques que ses offres haut de gamme sur site, mais ils coûtent également beaucoup moins cher, a déclaré Ron Papas, vice-président directeur et directeur général de la division. Les clients potentiels ont donc été "agréablement surpris" et le coût n'a pas été un problème majeur, selon Papas.
Mais il a fait une prédiction: "Il est assez commun pour les clients SaaS de [s'inscrire] pour plusieurs années. vous verrez les gens opter pour un an [offres]. "
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